El gancho de los bajos precios en los momentos de dificultades como el actual puede poner de moda otra vez el término low cost.
Esta estrategia no consiste en poner precios bajos para sacar stocks o de reducir el margen de beneficio. Low cost no es sinónimo de barato, es más un concepto de pagar sólo por lo que uno quiere consumir. Lo más importante es hacer una labor de descomposición de los costes para ofrecerlos al cliente final y que sea éste y no el proveedor quien decida qué desea comprar.
A la hora de aplicar estas técnicas a tu negocio los factores más importantes que deberíamos tener en cuenta serían 3:
- Buen estudio de producto o servicio para ofrecer sólo esencial de cada mercado. Lo que llamamos el producto mínimo viable que se ofrece a un mercado rentable y sobre el que construimos el resto de extras. Ofrecemos servicios básicos, los que piden el 80% de los clientes. Así conseguimos ajustar mejor los precios.
Ofrecer servicios extremos requiere otros productos y una formación técnica que penalizaría el precio de los otros servicios. - Buen cálculo de los costes innovando para ofrecer los mejores precios -30% por debajo del mercado sin menoscabar la calidad y sin renunciar al margen de beneficios.
- Buen estudio de mercado para descubrir a qué está dispuesto a renunciar el cliente si a cambio le puedes ofrecer mejores precios. Los negocios low cost se basan en grandes volúmenes y el público que compra low cost es muy infiel.
Para seguir siendo rentables bajando o ajustando los precios es fundamental tener una oferta básica, precios dinámicos y presencia en internet:
- Ofrecer sólo lo Esencial en un 1º momento para que sea el cliente quien elija qué es lo que desea comprar. Esto es diferente al modelo tradicional en el que es el proveedor quien decide qué costes integran el producto que desea vender.
Después añadir extras, siempre y cuando los cobres y los saques del precio de base. - La Tecnología, principalmente Internet, debe estar presente tanto en la parte administrativa como en la productiva para mejorar la rentabilidad de la empresa en global. Y poder analizar bien dónde están los principales costes de la empresa.
- Elimina Intermediarios hasta el extremo de poner a trabajar a tu cliente. La publicidad te la hace tu propio cliente.
- Ten un Equipo todoterreno pagado por objetivos y con formación lo más amplia posible.
Los Inconvenientes de este modelo low cost es que tiene un margen más pequeño de ganancia en cada producto por lo que debe estudiar que:
- El mercado objetivo sea lo suficientemente atractivo.
- La competencia tarde en reaccionar en posicionarse en su escala de precios hasta que él sea una referencia en el mercado.
- Constantemente debe estar monitorizando sus números para ver la rentabilidad de su negocio.
- Debe primar la obsesión por el ahorro. Y eso significa que debe estar inculcada en toda la organización. Empezando por el jefe y todo el equipo directivo, que deben ser los primeros en dar ejemplo.
Los negocios pioneros de low cost fueron las compañías aéreas, supermercados, pero desupues sumado otros sectores como peluquerías, ópticas, bares y hoteles pero para adaptarlo a tu negocio debes pensar en dar un producto o servicio más esencial del que se está ofreciendo actualmente, estudiar que sea rentable y si encuentras un mercado completamente virgen, no tendrás ni que hacer publicidad. Las ideas innovadoras en este terreno se venden solas.
Debes buscar un producto que exista en el mercado y al que le puedas quitar todas las florituras y con ello llegar a más gente o aumentar el consumo. Las mejores oportunidades pueden estar en los sectores que impliquen un consumo recurrente y en particular todos los relacionados con el ocio. Ej.: gimnasios, casas rurales, servicios a domicilio y asistenciales, peluquerías, ópticas, restauración, centros de negocios, …
